Como agarrar um pedaço dos 12 bi do mercado de luxo - Parte 2

Carolina Dall’olio, da 

Chocolate de elite 

A publicitária Patricia Landmann, de 34 anos, exige um bocado de capricho dos 40 funcionários de sua empresa, a chocolateria Chocolat du Jour, de São Paulo. O espaço lembra um pouco uma cozinha industrial, onde parte do pessoal mistura ingredientes importados e cacau brasileiro, enquanto outros empregados cuidam da embalagem de trufas e bombons.

Os chocolates chegam a custar, em alguns casos, quase 600 reais por uma barra de 550 gramas — boa parte do trabalho é manual. Patricia gosta de mostrar que o selo com a logomarca está milimetricamente centralizado em cada um dos bombons.  

"Buscamos sempre a perfeição", diz ela. "Além de manter o padrão de qualidade, preciso ficar atenta aos detalhes, porque os consumidores dispostos a pagar por nossos produtos exigem esse cuidado."

Até pouco tempo atrás, Patricia vivia um dilema comum aos negócios de luxo — como crescer sem popularizar demais a marca nem desagradar aos clientes mais sofisticados? Por causa dessa preocupação, a Chocolat du Jour sempre foi cautelosa com seus planos de expansão.

Desde que foi fundada pela mãe de Patricia, a empreendedora Cláudia Landmann, a empresa nunca teve mais do que três lojas abertas - a última foi inaugurada há quatro anos, no shopping Cidade Jardim, em São Paulo. 

Agora, o crescimento de grandes marcas de luxo no país abriu para Patricia alternativas para enfrentar esse risco. Nos últimos anos, ela começou a ser procurada por grandes empresas que pretendiam comprar seus chocolates para presentear clientes importantes ou seus principais executivos em datas especiais, como o Natal ou o dia do aniversário.

No ano passado, as vendas para clientes como o hotel Hilton e o banco Bradesco, que compra os chocolates para presentear clientes de alto poder aquisitivo, representaram 18% das receitas da empresa, estimadas em 8  milhões de reais. As vendas para empresas cresceram 20%, o dobro da expansão dos negócios das lojas.

"O crescimento no mercado de luxo movimenta toda a cadeia à sua volta", diz Silvio Passarelli, consultor especializado nesse mercado. "Quando isso acontece, os fornecedores das empresas de luxo também crescem e aprimoram seus serviços."

Viagens insólitas

O crescimento do consumo de luxo pode abrir oportunidades para negócios que tradicionalmente não atendem esse mercado. Foi o que aconteceu com a STB, agência de viagens paulistana especializada em pacotes de intercâmbio para estudantes. Há quatro anos, a empresa criou a B360, uma divisão especializada em turismo de luxo.

Entre seus clientes já houve um casal que pagou algo em torno de 100.000 reais­ para passar a lua de mel fazendo um safári pelas savanas africanas com direito a chef de cozinha. Em outro caso, a agência preparou um roteiro para a Lapônia, no norte da Europa, para um pai que queria acompanhar os filhos numa visita à terra do Papai Noel.  

"A única restrição é que a viagem não pode expor a segurança do cliente a riscos desnecessários, como um passeio a um país em guerra", diz a arquiteta Christina Bicalho, de 45 anos, sócia da empresa. 

Para a STB, a criação da divisão de luxo foi uma oportunidade para ganhar prestígio — além de ser um mercado rentável. "O turismo de luxo abre espaço para empresas capazes de oferecer serviços personalizados", diz o consultor Silvio Passarelli. "É trabalhoso identificar a necessidade de cada cliente em particular. Por isso, esse pode ser um negócio com altas margens." 

No ano passado, as receitas da B360 representaram 2,5% do faturamento da STB, estimado em 140 milhões de reais. "Ao criar um produto para os pais dos estudantes, ajudamos a STB a aproveitar melhor sua base de clientes", diz Christina.

A ideia de criar uma divisão de luxo surgiu em 2008, quando Christina organizava uma viagem com os filhos para Londres e decidiu contratar professores de história para acompanhar as crianças nas visitas aos museus ingleses.

"Assim eles aprenderiam alguma coisa, em vez de só ficar olhando para os quadros", diz ela. Alguns amigos gostaram da ideia e pediram a Christina que criasse outros roteiros personalizados. Seus amigos foram os primeiros clientes da B360. "Foi quando percebi que havia gente disposta a pagar mais caro por um tipo de viagem que a maioria das agências não organiza", afirma ela.