Saem de cena casas e apartamentos de mil dígitos com dezenas de cômodos de piso de mármore e torneiras de ouro, para dar espaço àqueles com um 'algo a mais' digno de suspiros apaixonados. Foi pensando nesse nicho de mercado que, em 2003, o publicitário José Eduardo Cazarin criou a imobiliária Axpe.
Ali, não adianta procurar os conceitos básicos do mercado como número de quartos, vagas na garagem, tamanho da cozinha ou churrasqueira na varanda. Os pouco mais de mil imóveis que passam pelo crivo da equipe de vendas são catalogados por seus diferenciais, seja ele uma vista especial, um jardim bem cuidado, a arquitetura de autor, a localização em um prédio vintage ou apenas seu estilo descolado.
Assim, não é difícil achar na carteira de clientes projetos feitos por Reinach Mendonça, Vilanova Artigas ou Angelo Bucci, apartamentos com pé direito de 3 metros ou com jardim interno, uma ilha em Angra dos Reis ou uma fazenda colonial.
É para assegurar esse padrão de qualidade que todos os meses a Axpe tem de rejeitar uma série de imóveis que não se encaixam no perfil proposto pelo site da imobiliária. "Nos guiamos por um senso estético apurado, que valoriza o luxo contido na simplicidade das coisas. Queremos garantir que nossos clientes comprem sensações de bem-estar e não apenas um imóvel", afirma Cazarin.
Para assegurar o bom entendimento do conceito, tanto entre compradores quanto entre vendedores, a empresa optou por não fazer propaganda - "o boca-a-boca é a melhor garantia de que vamos atrair o público certo" -, e formar a equipe de corretores também seguindo critérios únicos. No grupo há arquitetos, advogados, cientistas políticos, publicitários e psicólogos, cada um com um perfil, faixa etária e história de vida diferentes, mas que guardam, ao mesmo tempo, uma série de referências junto ao estilo de vida do cliente. "Eles freqüentam os mesmos restaurantes, viajam para os mesmos lugares, conversam sobre os mesmos assuntos. Isso é importante para entender o que o cliente quer e valoriza", explica o publicitário.
A idéia de nivelar o patamar cultural do vendedor ao do cliente não é propriamente nova. A iniciativa já foi colocada em prática há cerca de três anos no Private Brokers da Coelho da Fonseca e na Lopes Private, onde sobrenomes da alta sociedade paulistana, muitos deles amigos pessoais dos clientes, podem ser facilmente encontrados na lista de funcionários. Para conquistar esse público endinheirado, as imobiliárias promovem reuniões em restaurantes requintados, festas regadas a champanhe na assinatura de contratos e deslocamentos em carros blindados ou até helicópteros para visitar imóveis previamente escolhidos em fotos de alta definição enviadas por e-mail.
Nessas, o foco de trabalho ainda são os imóveis de alto padrão - leia-se aqueles entre R$ 600 mil e R$ 1 milhão, independente do gosto estético -, mercado que também não pode ser ignorado. Segundo a Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio (Embraesp), só este ano já foram lançados 68 prédios de apartamentos nessa categoria, o que fez movimentar quase R$ 2,4 bilhões. Não é à toa que na Lopes, a área especializada em atender esse target já representa 30% dos negócios da imobiliária, número que se repete na Coelho da Fonseca. Com parceria firmada com private banks como Itaú e ABN Amro e um estande dentro da Daslu, a Coelho da Fonseca reforça sua posição nesse mercado com um catálogo em forma de revista que a cada três meses chega às clientes da loja de luxo com mais de 70 páginas de imóveis no Brasil e exterior.
Para não perder terreno em solo tão fértil, a imobiliária Valentina Caran também criou o segmento Personalité, onde a famosa corretora que dá nome à empresa faz questão de atender pessoalmente os clientes dispostos a desembolsar mais dinheiro.
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